Vendes - Satisfent necessitats
A gairebé totes les empreses i organitzacions la tasca del venedor professional ha canviat notablement durant la última dècada. El professional d'avui ja no és un simple venedor de productes i serveis sinó un expert en màrqueting, una persona que està a la recerca de clients potencials, un gerent del seu temps i d'altres, un creador de beneficis, un expert en usos i un consultor. En una paraula, per seguir el ritme del nostre temps s'ha de convertir en una persona que pot resoldre els seus propis problemes i els dels seus clients.
Independentment del producte o servei que vostè vengui al client vostè és la seva companyia. De la mateixa manera que per vostè el client representa a la pròpia empresa. Però el que és més important, tant vostè com els seus clients tenen necessitats que és possible satisfer mitjançant una eficaç entrevista de venda. En altres paraules perquè una venda sigui totalment eficaç, les necessitats del comprador i del venedor han de ser satisfetes.
De fet la majoria de les activitats que fem cada dia, no només els venedors sinó tots nosaltres, estan dirigides a vendre satisfent necessitats encara que no ens n’adonem. Ho fem cada dia l’organitzar les activitats familiars, en tractar de "convèncer" (vendre) a la nostra família que facin una cosa concreta, en acordar amb els nostres amics anar a un lloc o a un altre, en decidir sobre qualsevol activitat que involucri a un altre, ja sigui a l'entorn empresarial o no. Per tant, aquest curs s'orienta no tan sols als comercials professionals sinó a qualsevol persona - no importa l'activitat que realitzi - perquè tots volem vendre'ns cada dia satisfent necessitats dels altres.
No obstant això no hi ha una fórmula per vendre satisfent necessitats. Potser l'única regla sigui la "flexibilitat". Les tècniques de vendes "rígides" no tracten al client com un ésser humà que té unes necessitats, idees i actituds que estan canviant constantment. Els problemes canvien cada dia, igual que els programes, les condicions econòmiques i les prioritats. Per tant el venedor eficient ha d'usar les seves tècniques professionals de venda d’una forma flexible.
Quines són aquestes tècniques professionals de venda? En general durant una entrevista el venedor ha de:
• Establir des del principi una línia d'actuació per a cada visita.
• Plantejar preguntes per descobrir punts de necessitat o insatisfacció del client.
• Obtenir beneficis del producte que satisfan aquestes necessitats.
• Tractar les actituds canviants del client, com l’acceptació, l’escepticisme, la indiferència i l’objecció a mesura que es vagin produint.
• Finalment tancar la venda per obtenir un compromís del client.
Durant aquest curs vostè desenvoluparà les seves habilitats per poder després aplicar aquestes tècniques de venda.
Temari
Introducció. Objectiu
Unitat 1: Vendre satisfent necessitats
• Esbrinar necessitats
• Satisfer necessitats
• Aconseguir un compromís
• Tècniques associades
• Sondeig
• Suport
• Tancament
Unitat 2: Identificació i maneig de les actituds del client
• Tractament de l'acceptació
• Tractament de l’escepticisme
• Tractament de la indiferència
• Tractament dels pretextos
• Tractament de les objeccions
Unitat 3: Presentació de beneficis
• Com fer presentacions generals de beneficis.
• Abans de l'entrevista
• Durant l'entrevista
Per a cada tècnica s'aprendrà el model bàsic i el seu fonament completant uns exercicis breus. Posteriorment desenvoluparà cada habilitat responent a entrevistes de venda simulades. Finalment practicarà cada venda en teatres o representacions de venda.
A la primera unitat, en la que aprendrà les tècniques bàsiques de venda, les situacions seran relativament simples i serà fàcil vendre als clients. Però a mesura que el programa avança, els casos seran cada vegada més difícils. Sovint dins d'un mateix episodi haurà d'enfrontar objeccions difícils, oferir proves per superar l'escepticisme i convèncer a clients indiferents que pensen que no necessiten el seu producte. En acabar haurà adquirit un domini de les tècniques de venda i estarà en disposició d'usar lliurement en situacions reals de venda satisfent necessitats a les que tots, venedors o no, ens enfrontem cada dia.
Haurà observat que no es parla del preu (que pot ser diferent de diners en les situacions en les que cada dia ens venem als altres). El preu és sempre el parany. Per vendre satisfent necessitats només s'ha de parlar del preu quan estiguem convençuts que hem entès quines són les necessitats del client i que el client ha entès com aquestes necessitats poden ser satisfetes amb el que li oferim. Si això s'ha complert llavors serà el moment de parlar del preu. Fer-ho quan això no s'ha realitzat incrementa exponencialment les nostres possibilitats de fracàs.
L'ús de les tècniques que aquí aprendrà estan especialment orientades a la venda de serveis. Vendre serveis és la venda més difícil que existeix ja que és difícil establir característiques que suposin un benefici per al client, res amb el de mostrar que els beneficis siguin com s'indica i els criteris de preu no permeten comparacions senzilles. Els serveis són alguna cosa però en aquests casos pot utilitzar aquestes tècniques de forma eficaç en situacions reals de venda a l’acabar ja que l'enfocament "pràctic" d'aquest programa està destinat a ajudar a retenir tot el que ha après per permetre vendre amb facilitat i efectivitat .
Bé, comencem. El temps és or i el que dedicarà ara a aquest programa li reportarà beneficis en el futur, l'ajudarà a millorar el seu rendiment en situacions reals de venda, és a dir, on fa falta.
