Ventas - Satisfaciendo necesidades
En casi todas las empresas y organizaciones la tarea del vendedor profesional ha cambiado notablemente durante la última década. El profesional de hoy ya no es un simple vendedor de productos y servicios sino un experto en marketing, una persona que está a la búsqueda de clientes potenciales, un gerente de su tiempo y del de otros, un creador de beneficios, un experto en usos y un consultor. En una palabra para seguir el ritmo de nuestro tiempo se debe convertir en una persona que puede resolver sus propios problemas y los de sus clientes.
Independientemente del producto o servicio que Usted venda para el cliente Usted es su compañia. De la misma forma que para Usted el cliente representa a la propia empresa cliente. Pero lo que es más importante, tanto Usted como sus clientes tienen necesidades que es posible satisfacer mediante una eficaz entrevista de venta. En otras palabras para que una venta sea totalmente eficaz las necesidades del comprador y del vendedor deben ser satisfechas.
De hecho la mayoria de las actividades que hacemos cada dia no solo los vendedores sino todos nosotros están dirigidas a vender satisfaciendo necesidades aunque no nos demos cuenta de ello. Lo hacemos cada dia al organizar las actividades familiares, al tratar de “convencer” (vender) a nuestra familia de que hagan una cosa concreta, al acordar con nuestros amigos ir a un lugar o a otro, al decidir sobre cualquier actividad que involucre a otro ya sea en el entorno empresarial o no. Por lo tanto este curso se orienta no tan solo a los comerciales profesionales sino a cualquier persona - no importa la actividad que realice - porque todos queremos vendernos cada dia satisfaciendo necesidades de los demás.
Sin embargo no hay una fórmula para vender satisfaciendo necesidades. Tal vez la única regla sea la “flexibilidad”. Las técnicas de ventas “rígidas” no tratan al cliente como un ser humano que tiene unas necesidades, ideas y actitudes que están cambiando constantemente. Los problemas cambian a diario, tal como los programas, las condiciones económicas y las prioridades. Por lo tanto el vendedor eficiente debe usar sus técnicas profesionales de venta de forma flexible.
Cuales son estas técnicas profesionales de venta? Por lo general durante una entrevista el vendedor debe:
• Establecer desde el principio una línea de actuación para cada visita.
• Plantear preguntas para descubrir puntos de necesidad o insatisfacción del cliente.
• Obtener beneficios del producto que satisfacen estas necesidades.
• Tratar las actitudes cambiantes del cliente, como aceptación, escepticismo, indiferencia y objeción a medida que se vayan produciendo.
• Por último cerrar la venta para obtener un compromiso del cliente.
Durante este curso Usted desarrollará sus habilidades para poder luego aplicar estas técnicas de venta.
Temario
Introducción.Objetivo
Unidad 1: Vender satisfaciendo necesidades
• Averiguar necesidades
• Satisfacer necesidades
• Conseguir un compromiso
• Técnicas asociadas
• sondeo
• apoyo
• cierre
Unidad 2: Identificación y manejo de las actitudes del cliente
• tratamiento de la aceptación
• tratamiento del escepticismo
• tratamiento de la indiferencia
• tratamiento de los pretextos
• tratamiento de las objeciones
Unidad 3: Presentación de beneficios
• Cómo hacer presentaciones generales de beneficios.
• Antes de la entrevista
• Durante la entrevista
Para cada técnica se aprenderá el modelo básico y su fundamento completando unos ejercicios breves. Posteriormente desarrollará cada habilidad respondiendo a entrevistas de venta simuladas. Por último practicará cada venta en teatros o representaciones de venta.
En la primera unidad, en la que aprenderá las técnicas básicas de venta, las situaciones serán relativamente simples y será fácil vender a los clientes. Pero a medida que el programa avanza, los casos serán cada vez mas difíciles. A menudo dentro de un mismo episodio deberá enfrentar objeciones difíciles, ofrecer pruebas para superar el escepticismo y convencer a clientes indiferentes que piensan que no necesitan su producto. Al terminar habrá adquirido un dominio de las técnicas de venta y estará en disposición de usarlas libremente en situaciones reales de venta satisfaciendo necesidades a las que todos, vendedores o no, nos enfrentamos cada dia.
Habrá observado que no se habla del precio (que puede ser diferente de dinero en las situaciones en las que cada dia nos vendemos a los demás). El precio es siempre la trampa. Para vender satisfaciendo necesidades sólo hay que hablar del precio cuando estemos convencidos que hemos entendido cuales son las necesidades del cliente y que el cliente ha entendido como estas necesidades pueden ser satisfechas con lo que le ofrecemos. Si esto se ha cumplido entonces será el momento de hablar del precio. Hacerlo cuando esto no se ha realizado incrementa exponencialmente nuestras posibilidades de fracaso.
El uso de las técnicas que aqui aprenderá estan especialmente orientadas a la venta de servicios. Vender servicios es la venta mas dificil que existe ya que es dificil establecer catacterísticas que supongan un beneficio para el cliente, nada con lo que mostrar que los beneficios sean como se indica y los criterios de precio no permiten comparaciones sencillas. Los servicios son algo pero en estos casos puede usar estas técnicas en forma eficaz en situaciones reales de venta al terminar ya que el enfoque “práctico” de este programa está destinado a ayudarle a retener todo lo que ha aprendido para permitirle vender con soltura y efectividad.
Bueno, empecemos. El tiempo es oro y el que dedicará ahora a este programa le reportará beneficios en el futuro, le ayudará a mejorar su rendimiento en situaciones reales de venta, es decir, donde hace falta.
